La función de ventas tiene una influencia notable en el éxito de un negocio. Si no logramos colocar nuestro producto en el mercado, no podremos seguir adelante con nuestra empresa  y, esto, es una realidad que profesionales de muchos sectores conocen bien.

A veces, el equipo de ventas no consigue los resultados esperados y, cuando algo tan importante no funciona, es fundamental que busquemos el origen de tan indeseada situación. Veamos qué debe hacer el vendedor en los momentos anteriores a la venta y durante ésta para conseguir los objetivos marcados.

 ANTES DEL ENCUENTRO CON LA OTRA PARTE

Abraham Lincoln dijo una vez:

Dame seis horas para cortar un árbol y pasaré las primeras 4 afilando el hacha.

Y, es que siempre que nos enfrentamos a una actividad, es importantísimo destinar gran parte del tiempo a estudiar qué vamos a hacer para superar la situación y cómo vamos a conseguir los resultados que queremos. Preparar una venta no sólo consiste en empaparnos de información sobre el producto que vamos a vender, sino que hay que preocuparse por intentar obtener datos de la parte receptora.

Utiliza el potencial de las redes sociales para conocer algo de información sobre el cliente potencial antes de propiciar el encuentro. Por ejemplo, no es lo mismo tratar con una persona que conoce tu producto que dialogar con otra que considera tu artículo totalmente novedoso. Con la primera, tu discurso debería ir más encaminado a concienciar de la necesidad que tiene la persona de tu producto. Con el segundo, tendrías que distribuir el tiempo para darle información sobre este y convencerle de su adquisición. Si conoces esto de antemano, tu probabilidad de acertar en la comunicación aumentará notablemente.

Otro aspecto en el que debes incidir, y que estaría bien que averiguaras antes de concertar la cita, es tener claro el valor diferencial de tu producto. Estudiar los puntos débiles de la competencia es clave y tienes que hacérselos  ver a tu cliente ofreciéndoles mejoras de tu artículo.

Durante el proceso de venta, se pueden detectar las necesidades de la otra parte, pero iremos más preparados si conocemos de antemano alguna carencia de éste. Podemos investigar qué necesita nuestro cliente o qué le gusta. Las redes sociales actúan, en muchas ocasiones, como depósitos de todos estos datos.

El resultado de la investigación tiene que acabar en un guión que sirva como resumen y que contenga  los puntos más importantes que debemos respetar en la reunión.

La investigación es muy importante, pero casi más importante es saber aplicar lo investigado al proceso de venta. Por tanto, vamos a ver qué es lo que debemos hacer cuando ya estamos en contacto con la otra parte.

DURANTE EL PROCESO DE VENTA

Si os pregunto qué cualidades creéis que debe tener un buen vendedor, seguro que todos coincidís en la respuesta: “debe tener dotes para la comunicación”. Apuesto a que a ninguno se os pasa por la cabeza mencionar la capacidad de escucha. ¿Conocéis la regla del 30/70? Esta regla implica que, durante su trabajo, el vendedor debe hablar el 30% del tiempo y escuchar el 70%. Os sorprende ¿no? La realidad muestra que el principal motivo de que una venta no se cierre, proviene de la falta de escucha del representante de ventas.

Mirad un vídeo en tono de humor del que se pueden sacar muchas ideas interesantes sobre la forma de actuar de muchos vendedores.

Practicar la escucha activa es fundamental para detectar necesidades. Esto, a veces, es muy difícil para un vendedor que ya está influido por lo que quiere o por lo que cree escuchar de la otra parte. Aquí, la presión con la que actúe juega un papel importante. Si ésta es muy grande, el vendedor sólo tendrá en la mente la necesidad que tiene de cerrar la operación, lo que se juega si no lo hace, etc., ideas que impedirán que pueda practicar la escucha activa y algo que es fundamental para conseguir una buena intervención en la comunicación.

Aquí tenéis algunos consejos extraídos del libro “Venta personal y Dirección de ventas” (Kustler, I; Román, S, 2006) sobre cómo escuchar activamente:

• Buscar la parte interesante de lo que otros dicen.
• Evitar la pérdida de atención y concentrarse.
• Evitar los puntos emotivos.
• Escuchar ideas, no datos.
• Valorar más el contenido de lo que el cliente dice que su forma de expresión.
• No interrumpir al cliente.

El cliente no siempre va a ser sincero en sus aportaciones, bien porque no todo el mundo sabe expresarse correctamente, o bien porque existen factores que impiden decir lo que realmente uno piensa. ¡Ojo! Algunas veces el vendedor tiene que ser un poco adivino en ese sentido:

“Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice” (Peter Drucker).

Para la comunicación verbal, te recomiendo que estudies bien qué preguntas vas a realizar a la otra parte. Las preguntas son un buen recurso para obtener información, pero pueden ser un arma de doble filo si no conoces bien a la persona con la que vas a contactar. Así que debes ser habilidoso a la hora de saber qué preguntar y cómo preguntarlo.

Recordemos, también, la importancia de la comunicación no verbal. Ésta debe ir en consonancia con la verbal porque si no, nuestro mensaje perderá credibilidad perdiéndose aquí la oportunidad de llegar al final del proceso. ¿Sabéis que el 35% del lenguaje se transmite por palabras y el 65% por comunicación no verbal? Hay que controlar lo que hacemos con el cuerpo, los gestos que empleamos o la apariencia física que mostramos.

Si tu futuro laboral está en la venta, es importante que apliques todo lo anterior, y si diriges un equipo de ventas, ¡ten cuidado! Las presiones a los vendedores no son buenas.